為什么他的銷售額翻幾番,原來是做對了這點

樓主 | 收藏 | 舉報 2019-05-06 22:48   瀏覽:221   回復:0
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之前分享了【正面銷售】秘訣的第一個秘訣“會”說話,讓大家明白了要讓客戶產生價值感和歸屬感的重要性和說話方法。
本周我將會分享【正面銷售】的第二秘訣。                               
在創業之初,由于我舉辦了投資大師論壇,很多媒體平臺愿意跟我合作,加上我寫的投資書籍,讓公司資源暴增,公司團隊忙的團團轉。
每天工作到很晚也無法消化資源,我不想用多招人的方法,我奉行的是精兵戰略,招人非常挑剔。
有天晚上我看著在忙碌打電話的同事,心想:有什么辦法能提升效率呢?
突然靈感涌現,為什么不把自己最容易成交的客戶定出標準呢?如果大家知道那些客戶最容易成交,我們的成交率就會大幅上升啊!
我馬上開始總結自己二年來成交過的所有客戶,分析快速能成交的客戶特征是什么。
不總結不知道,總結完嚇一跳!想不到這些客戶群體都有一個非常共性的特征。
這個發現讓我非常興奮,第二天馬上讓團隊成員也一起總結他們最容易成交的客戶具備什么特征,想不到他們總結的結果跟我總結的驚人相似。 
我們馬上定出3A級客戶標準(3A就是最容易成交),通過前期溝通后符合這些標準的客戶,我們就把所有精力先聚焦到他們身上。
經過這樣的調整,團隊好幾個銷售員幾乎一天成交幾個客戶。
然后大家快速篩選資源,快速成交3A客戶,工作效率、成交率、業績也會大幅提升。
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很多企業通過網絡營銷帶來了大量的詢盤。
我在4月20日參加第十屆中國電子商務十大牛商頒獎盛典時,牛商分享自己企業通過網絡營銷每個月增加了成百上千個詢盤,詢盤成交率約10%左右。
我跟一位公司銷售額上億的企業家交流過,他們公司所有業績全部來自網絡營銷,每個月的有效詢盤量有幾千個以上,成交率約6%。
面對來之不易的詢盤,如果能把這個成交率提升一倍,則公司業績就能翻一倍啊!
那怎么定出3A級客戶的標準呢?這就是我今天要分享的主題:
如何通過性格分析找到3A級客戶。
當然定義3A客戶還要結合一下自己行業的特性,今天我分享的是共性的內容。
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當我們跟客戶交流時,有沒有發現客戶的回應是不一樣的,這就是客戶的不同性格特征,下面我們詳細分析:
第一種類型:超級認同型,最精準3A級客戶。
跟他們交流時,不管問什么問題,他們都會積極的回答你的問題,生怕怠慢了你,如果我們給與一些建議,他們會很認可:
是哦,太對了,很有道理呢?真的是啊!很好很好.......跟這類型客戶交流你會覺得特別開心,特別有價值感。
第二種類型:意見領袖力爭優秀型,這種也是我們的3A級客戶。
你交流時問他一個問題,他就滔滔不絕的高談闊論自己觀點,并強調是獨特見解,他不抨擊你也不反對你,但他認為自己有想法,有創意!
交流時經常你沒有機會給他提建議。跟這類型客戶交流你也是蠻愉快的。 
第三種類型:追求安逸型,也可以叫不思進取型,這種我定義為2A客戶。
跟著這類型客戶交流,你問他一些問題,他不回答你,他只是唯唯諾諾的回應:嗯,哦,嗯,哦,你提的一些建議,他一直沒有給你答復。
跟這類型客戶交流你會覺得有點郁悶。
第四種類型:權力之爭型 ,這種我定義為1A客戶。
跟他們交流時你問一些問題,他通常不會正面回應你,答非所問。
如果你提建議,他們幾乎都是反對,同時告訴你這里不好,那里不好。
跟這種類型客戶交流你很容易陷入爭斗的思想,面對面交流時,你一著急旁邊的人看上去就像你們兩個在吵架。電話交流時,說著說著你就有蓋電話的沖動。
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篩選出來接著我們怎么成交呢?具體方法如下:
1、超級認同型3A客戶,我們要立刻馬上成交,如果是面對面,可以直奔主題引導客戶刷卡。
如果是電話,可以通過四步成交法在四通電話后成交(我后續會分享)。
但是成交時間不要超過四天,而且千萬不要跨周,也就是說你可以周一開始進入成交流程,然后爭取周四收款。
有些公司產品可能要寄樣或者要看工廠等等,其實你可以打破自己的思維,先收這些客戶的定金,或者你們自己想辦法,總之要勇于快速成交這類型客戶。
因為這些客戶是超級認同型,他對誰都很容易認可,你不成交他,興許他就被另外一家公司成交了,我們要把大量的時間聚焦到這種類型3A客戶。
如果是現場推廣會,喜歡積極回答問題,一下課就圍著老師身邊的就是超級認同型的,你就要時刻讓員工記錄下這些人群,現場重點成交這類型人群。
2、意見領袖力爭優秀型3A客戶,如果是面對面,不要急于成交。
這種類型的客戶你要給與足夠尊敬,最好來點小崇拜跟他說:某某老總,你這么有智慧,有想法,今天跟你交流我成長太大了。
你是我的貴人,以后一定要多多幫助小弟(小妹),而且我相信你一定能做出明智的選擇的,你是今天自己在現場做決定呢?還是回去后我再找你談?
不管你做什么選擇,我都認為你是對的。這樣交流能讓他產生強烈的價值感,興許他一高興就會買單了。
3、2A客戶,可以盡量約面對面,這種人群需要一些強勢的銷售方法,例如逼他做決定。
如果是電話交流,這種人群可以通過反復多次要求他改變,盡量多為他做主!而不是任由他自己做決定,估計他一輩子都做不了決定。
我們通常會通過公司專家溝通或者制造面對面機會來成交這種2A客戶。
4、1A客戶,我建議大家盡量放棄,如果你的確很有時間,可以抽空聊聊,不過最終的結果不會太理想。
這樣的客戶很容易產生后續的麻煩,極有可能對你產生不利,增加大量的后續服務負擔。
有些產品不會產生后續服務的,就可以成交這些客戶,例如賣房子的。
大家想想,如果我們用了以上方法,大量時間聚焦到3A客戶上,銷售效率和成交率是不是就能大幅提升呢?
順便給老板提醒,銷售員也要招聘超級認同型的,他們成為銷售冠軍的概率很高。
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